50 минут с Джеффри Муром
Только что закончили беседу с Джеффри Муром, автором книги “Преодоление пропасти”. 15 лет назад этот консерватор по натуре сформулировал принципы маркетинга hi-tech рынка, описал группы ключевых потребителей и продемонстрировал пропасти между ними. Пропасти, которые мешают компаниям вывести свои перспективные продукты на массовые рынки.
Идеи мура оказались применимы не только для рынка IT, а для любого нового продукта, выходящего на рынок (ситуация, когда новый йогурт охотно попробуют новаторы — 0,5% аудитории, но как сделать так, чтобы покупать его стали остальные 99,5%?). Как сделать так, чтобы люди, привыкшие к жевательной резинке в пластинах, стали покупать жевательные конфетки Smint, выпадающие из специальной коробочки? Как убедить людей пить овощные соки? Как доказать, что электрическая зубная счетка – не блажь, а продукт категории must have? Как добиться продаж майонеза не в стеклянных банках, а в полиэтиленовой упаковке? Пива не в бутылках, а металлических банках?
Любой новый продукт – это преодоление пропасти.
Мало того, вместе в Джеффри Муром, мы выяснили, что пропасть лежит не только между новаторами и консерваторами. Она может пролегать и между аудиториями, находящимися на одном отрезке жизненного цикла товара (например, между взрослыми и детьми) и находиться внутри самой организации. В этом случае, преодолевая пропасть на рынке, компания неминуемо создает пропасть между работниками этапа «старта» и этапа «массмаркета» (вы сами, наверное, не раз удивлялись, почему старичкам часто приходится уходить, когда, казалась бы, компания только добилась успеха, «живи да радуйся»).
Такой вот анонс. Читайте.
